Cena nie zawsze jest czynnikiem, decydującym o sprzedaży. Polacy wcale nie popadają w gorączkę posezonowych wyprzedaży, przynajmniej w sklepach internetowych – m.in. takie wnioski płyną z raportu KPMG w Polsce „Promocje oczami klienta – czy faktycznie działają?”.

Czarny Piątek i Cyfrowy Poniedziałek nie budzą większych emocji

Akcje wyprzedażowe jak Czarny Piątek, nie angażują Polaków tak bardzo jak np. Amerykanów. Tego dnia na zakupy w promocyjnej cenie zdecydowało się mniej niż 7 proc. kupujących on-line. Jeszcze mniejsze zainteresowanie wzbudził Cyfrowy Poniedziałek, w ramach którego zakupy zrobiło niecałe 2 proc. badanych. Największą popularnością cieszą się nadal wyprzedaże posezonowe, z których skorzystało ponad 40 proc. kupujących w czasie promocji.

Przeprowadzone badanie dostarczyło również interesujących wniosków na temat sposobu robienia zakupów w trakcie promocji oraz atrakcyjności poszczególnych produktów. Chociaż na co dzień konsumenci cyfrowi mają nieprzerwany dostęp do Internetu i urządzeń mobilnych, aż 70 proc. z nich na promocyjne zakupy udało się do sklepów osobiście. Największą popularnością w trakcie przecen wśród badanego asortymentu cieszyło się obuwie – 56 proc. konsumentów cyfrowych kupujących buty skorzystało z promocyjnej oferty. W ramach promocji Polacy chętnie kupowali także odzież i bieliznę (45 proc. badanych zakupiło takie produkty), elektronikę i sprzęt AGD (29 proc.), zaś jedynie 10 proc. kupujących skorzystało z promocji  na sprzęt sportowy.

Niska popularność akcji promocyjnych takich jak Czarny Piątek i Cyfrowy Poniedziałek wynika częściowo z ich ograniczonej skali – wielu sprzedawców obejmowało przeceną jedynie wybrane produkty, a sam rabat rzadko przekraczał poziom rzędu 50 proc. Warto również zaznaczyć, że wpływ na atrakcyjność poszczególnych kategorii w zakupach promocyjnych Polaków może mieć działalność globalnych sklepów online, które kuszą nas o wiele korzystniejszymi ofertami niż rodzimi sprzedawcy

– komentuje Jan Karasek, partner w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce.

Polak robi zakupy z głową – nawet podczas promocji

Powszechna jest opinia, że atmosfera towarzysząca promocjom i wyprzedażom oraz zjawisko „owczego pędu” skłaniają konsumentów do zakupów, których nie dokonaliby gdyby nie atrakcyjna cena. Z badania przeprowadzonego przez firmę doradczą KPMG, wynika jednak, że jedynie ok. 14 proc. respondentów dokonało zakupu pod wpływem impulsu i ze względu na atmosferę towarzyszącą wyprzedażom. 63 proc. konsumentów cyfrowych kupujących w czasie promocji zadeklarowało, że planowało realizację tych zakupów w sposób przemyślany już wcześniej. Blisko 24 proc. uczestników promocji podjęło decyzję zakupową właśnie ze względu na korzystną cenę. Jedynie co trzeci cyfrowy konsument zdecydował się na zakup nieplanowanych produktów, a niecałe 10 proc. respondentów kupiło więcej  niż dwa takie produkty. Z badania wynika, że tylko 6 proc. badanych nabywało produkty planując zwrot egzemplarzy, które nie będą spełniały ich oczekiwań.

W podobnym badaniu realizowanym przez KPMG w Wielkiej Brytanii zaobserwowano znacznie silniejszy trend polegający na „przenoszeniu” sklepowej przymierzalni do własnych mieszkań. Brytyjczycy kupują w sieci po kilka egzemplarzy tego samego produktu, różniących się np. jedynie kolorem lub rozmiarem, żeby następnie porównać je w domu. Następnie zwracają te, które nie spełnią ich oczekiwań. Skala zjawiska jest duża, bo co czwarty zakup z kategorii odzieży był zwracany do sklepu. Na rozwój takiego trendu wpłynęły korzystne warunki handlowe, charakteryzujące się np. bezpłatną dostawą i elastycznymi opcjami zwrotu.

Cena to nie wszystko – co liczy się dla cyfrowych kupujących?

Rozszerzona wersja artykułu znajdzie się w marcowym wydaniu e-magazynu.

Przeczytaj też: Noworoczne wyprzedaże wcale nie tak korzystne, jak się wydają