trade c
źródło: sxc.hu


Niezastąpiona złota reguła sprzedaży osobistej

Niekiedy terminy „Sprzedaż” i  „Marketing”  bardzo często błędnie porównywalne są jednoznacznie, jest to złe spostrzeżenie, ponieważ sprzedaż jest tylko jednym z wielu elementów marketingu.

W działalności gospodarczej określenie „sprzedaż osobista” oznacza osobisty przekaz informacji, wpływu, nakłonienia do tego aby potencjalny beneficjent, klient kupił towar, usługę bądź pomysł, tak aby zaspokoił swoje potrzeby.

Generalnie możemy stwierdzić, iż sprzedaż polega na pomaganiu innym, dokonać właściwego wyboru by spełnić ich oczekiwania.

Zarówno sprzedawca jak i handlowiec powinien współpracować z potencjalnym klientem, w taki sposób aby dowiedzieć się, czego dana osoba oczekuje, jakie są jej potrzeby bądź marzenia. Przedstawiając produkt musi zadbać o to by przekazać najistotniejsze informacje o danym produkcie, a dodatkowo w swej ofercie nawet zaproponować serwis po sprzedaży. Sprzedający musi zdobyć zaufanie klienta, by ten miał świadomość, iż po dokonanej transakcji będzie objęty opieką bądź fachową radą ze strony handlowca. A co za tym idzie, nasz klient będzie zadowolony z dokonanego wyboru i zakupu, będzie świadomy podjęcia właściwej decyzji.

Pamiętajmy, że sprzedaż jest bardzo ważnym elementem w codziennym życiu każdego z nas, sprzedaż ma wielki i olbrzymi wpływ na rozwój przedsiębiorstwa, firmy, koncernu czy kraju.

Zawsze kierujmy się złotą regułą sprzedaży, oznacza ona to w jaki sposób będziemy traktować naszego potencjalnego klienta. Ważną zasadą jest to, aby sprzedający traktował innych w ten sposób jak sam chciałby być traktowany.

 

Cechy dobrego sprzedawcy

Jak ważną rzeczą są cechy osobiste dobrego sprzedawcy, składa się na nie wiele elementów, aby odnieść sukces. Dobry handlowiec musi nawiązać nie tylko współpracę, ale też więzi z klientem. Niezmiernie ważną cechą w sprzedaży jest obustronne zaufanie, jeśli komuś ufamy staje się on naszym przyjacielem. Dokładnie do tego dobry sprzedawca powinien dążyć, swą osobowością i autorytetem powinien wzbudzać zaufanie i przyjazne nastawienie. Dzięki temu będzie w stanie nawiązać długoterminowe relacje, a co za tym idzie, osiągnie długofalowość i sukces w sprzedaży.

Idealny sprzedawca powinien posiadać bardzo ważne cechy charakteru, jedną z istotnych jest np. troska o klienta, prawdomówność, szczerość, by klient mógł mu zaufać oraz nie odczuł negatywnych obaw, że może być przez niego wykorzystany.

W obecnym czasie wszystko toczy się bardzo dynamicznie, tak samo jest w sprzedaży. Sprzedawcy bardzo często podlegają presji, aby sprzedaż była sfinalizowana w jak najszybszym czasie. Dlatego bardzo ważną i kolejną cechą jest cierpliwość w relacjach
z klientami.

Aby zachować dobre relacje z klientem nie należy naciskać na szybkie podjęcie przez niego decyzji. Pozostawmy mu czas na to aby podjął tę właściwą decyzję i dokonał wyboru. Dzięki temu sprzedający nawiąże idealny kontakt relacji długoterminowych. Nikt z nas nie lubi być do czegoś zmuszany, nabywcy nie chcą i nie lubią być naciskani, a tym bardziej do podjęcia szybkiej decyzji. Osoba cierpliwa kojarzy się z życzliwością i zrozumieniem. Klient sam zaobserwuje, że dany sprzedawca chce mu pomóc, że swym zachowaniem i etyką staje się dla niego osobą godną zaufania.

Jakże ważna jest samokontrola i uczciwość. Dlatego samokontrola jest cechą najtrudniejszą do wykształcenia.

Praca handlowca jest dość stresująca, bo od niego zależy jaka będzie sprzedaż, jak sobie poradzi i czy będzie mógł egzystować na rynku w danej branży. Niekiedy spotykamy się, że na sprzedawcę działają różnego rodzaju bodźce, które skłaniają go ku temu aby wywrzeć presję na kliencie, bądź kłamać w celu przekonania go do zakupu fałszywie zaprezentowanego produktu. A co za tym idzie późniejsze relacje zostaną zaprzepaszczone, klient straci do nas zaufanie, które możemy niestety już nigdy nie odbudować.

 

Co robi i czym zajmuje się profesjonalny sprzedawca?

Rola sprzedawcy jest bardzo istotna, niekiedy to on sam planuje, organizuje i przede wszystkim realizuje zwiększenie obrotów i zysków osiąganych ze sprzedaży na podległym obszarze pracy wydzielonym przez firmę. Obszar obejmuję grupę klientów, beneficjentów w danej lokalizacji geograficznej, do których handlowiec musi dotrzeć kontaktując się w sposób telefoniczny, a najlepiej osobisty.

Działania i praca dobrego handlowca

  1. Przede wszystkim pozyskiwanie nowych klientów.
    Zadaniem i obowiązkiem sprzedawcy jest zwiększenie sprzedaży, a co za tym idzie handlowiec musi cały czas dążyć
    w poszukiwaniu klientów.

    Nie może bazować tylko na starych klientach, ponieważ z czasem ich liczba ubywa, ważnym zadaniem jest pozyskiwanie nowych nabywców, potencjalnych klientów, podmiotów – zainteresowanych produktem bądź usługą. Następnie muszą posiadać umiejętność sfinalizowania transakcji, czyli krótko mówiąc sprzedać dany produkt bądź usługę.

  2. Pracować nad ciągłym wzrostem sprzedaży.
    Sprzedawca musi być koniecznie nastawiony na cel, który pragnie osiągnąć, pamiętajmy, że to co sprzedamy jutro bierze się
    z tego, co dziś sprzedamy nowym bądź obecnym klientom.

  3. Utrzymywanie i tworzenie długotrwałych relacji z klientami.
    Aby móc zwiększyć sprzedaż pozyskanym klientom, sprzedawca musi kształtować korzystne profesjonalne relacje
    z poszczególnymi osobami bądź organizacjami. Ważnym elementem jest to, aby handlowiec wzbudził w nich zaufanie, zarówno
    do siebie samego jak i produktu, który sprzedaje.

  4. Umiejętność rozwiązywania problemów klientów.
    Nabywcy mają potrzeby, które mogą zaspokoić dzięki zakupowi towarów bądź usług, oraz problemy, które da się w ten sam sposób rozwiązać. Odpowiedzialny handlowiec próbuje poznać problemy i potrzeby klientów, dąży do tego aby naświetlić im, jak mogą wykorzystać przez niego polecane towary bądź usługi.

  5. Zapewnienie serwisu i obsługi.
    Pamiętajmy, że bardzo ważnym elementem jest dbałość o klienta. Sprzedawca wręcz zmuszony jest na to, iż musi wysłuchać ich skarg, narzekań, bądź wymienić uszkodzony towar. Handlowiec musi dbać o nabywcę, odwiedzać go, dostarczać różnorakie próbki, pomagać im w zbycie zakupionych u nich produktów.
    Bardzo dobrze spostrzegane jest zorganizowanie prezentacji w firmie, sklepie klienta tak, aby kupujący mieli świadomość jakości danego towaru.

  6. Nauka klientów z korzystania nabytego produktu.
    Pamiętajmy, że rola sprzedawcy nie kończy się zaraz po sfinalizowaniu sprzedaży danego produktu. Naszym obowiązkiem jest wręcz dokładne pokazanie i zapoznanie z danym produktem, przedstawienie jego walorów i cech. Pokazanie w praktyce jak działa
    i jakie jest jego przeznaczenie.
    Gdy dany konsument nabędzie produkt od naszego kontrahenta w miarę możliwości powinniśmy udzielić mu klika wskazówek, pokazać jego przeznaczenie lub nauczyć obsługi tego sprzętu.

  7. Dbać o miłą atmosferę w relacjach z klientami.
    Praca i zawód sprzedawcy ukierunkowana jest na ludzi. Handlowiec musi dążyć do tego aby mieć partnerskie relacje z klientami. Wiele udanych intratnych transakcji odbywa się dzięki zaufaniu i sympatii. Sprzedawca musi nawiązać osobiste, przyjazne
    i długotrwałe relacje z wszystkimi osobami, które mogą mieć wpływ na decyzję wyboru i zakupu przedstawianego przez niego produktu. Aby to osiągnąć wymaga to od sprzedawcy przede wszystkim uczciwości i postępowania zgodnie z normami etyki. Powinno mu naprawdę zależeć, aby potrzeby klienta były zaspokojone w 100 %.

  8. Lojalność i przekazywanie danych firmie wraz z informacjami o rynku.
    Przede wszystkim należy informować swoją firmę o pojawieniu się konkurencji na rynku, przedstawiać ich produkty, ich wady
    i zalety. Informować należy także o niezadowoleniu klienta z zakupu naszych produktów. Każda firma przyjmie to z pokorą i w jak najszybszym czasie zrobi wszystko aby wyeliminować niedoskonałości.

 

mm